Kako najti nove kupce v tujini, korak za korakom.
Večina proizvajalcev pride do prvih tujih kupcev po naključju: na sejmu, po priporočilu ali ker jih je kupec našel sam. Tukaj je pot, po kateri jih poiščete načrtno. Prehodite jo lahko sami, z nami gre hitreje.
Najprej opišite kupce, ki jih že imate
Najboljši opis novega kupca so vaši sedanji kupci. Poglejte, komu ste lani prodali največ in s kom sodelovanje teče brez zapletov. Zapišite si, kaj ti kupci izdelujejo, kako veliki so in kaj kupujejo pri vas.
Iz tega nastane kratek opis: dejavnost, velikost in izdelek, ki ga potrebujejo. V tujini iščete podjetja, ki so tem kupcem čim bolj podobna.
Izberite eno državo, ne pet
Vsaka država pomeni svoj jezik, svoje navade in svoja pravila o tem, komu smete pisati. Začnite z eno, najbolje s tisto, v kateri že imate kakšnega kupca.
Pred izbiro preverite troje:
- ali je v državi dovolj podjetij iz dejavnosti, ki kupujejo vaš izdelek,
- ali smete podjetjem poslati prvo pismo po e-pošti ali sta dovoljena samo klic in pismo po pošti,
- ali lahko na vprašanje, ko pride, odgovorite v njihovem jeziku.
Sestavite seznam podjetij
Seznam nastane iz javno dostopnih podatkov o podjetjih, sejemskih katalogov, seznamov članov združenj in spletnih strani podjetij. Največ dela ni zbiranje, temveč čiščenje: s seznama morajo podjetja, ki so zaprta, podjetja, ki so že vaši kupci, in podjetja, ki vašega izdelka ne potrebujejo.
Kratek seznam podjetij, ki ustrezajo vašemu opisu, je vreden več kot dolg seznam naslovov iz imenika.
Razvrstite jih, preden komu pišete
Odprite spletno stran vsakega podjetja in si odgovorite na eno vprašanje: ali to podjetje izdeluje nekaj, za kar potrebuje vaš izdelek? Podjetja razvrstite od najbolj do najmanj verjetnih kupcev in začnite pri vrhu.
Ta korak se najpogosteje preskoči, ker je zamuden. Prav zato toliko prvih pisem ostane brez odgovora.
Napišite prvo pismo v njihovem jeziku
Prvo pismo je kratko. Pove, kdo ste, kaj izdelujete in zakaj pišete prav temu podjetju, konča pa se z enim vprašanjem. Brez priponk, brez cenika in brez zgodovine podjetja.
Pismo v jeziku prejemnika ima več možnosti, da ga kdo prebere. V vsakem pismu povejte, kako vam prejemnik sporoči, da pisem ne želi več, in to tudi upoštevajte.
Odgovorite hitro in si vse zapišite
Na odgovor odgovorite še isti ali naslednji delovni dan. Kdor vpraša za ceno ali vzorec, je pozoren zdaj, ne čez teden dni.
Zapišite si, komu ste pisali, kdo je odgovoril in kaj ste komu obljubili. Brez tega čez nekaj tednov ne veste več, koga je treba poklicati in kateri ponudbi poteče veljavnost.
Kaj od tega opravi Ventuma
Vse to lahko naredite sami, s preglednico in poštnim predalom. Ventuma vam večino tega dela vzame: seznam podjetij iz dejavnosti, ki kupujejo to, kar izdelujete, sestavimo in preverimo mi, razvrstimo jih po tem, kako ustrezajo vašim izdelkom, in za vsako pripravimo prvo pismo v jeziku trga. Vi pisma preberete in potrdite z enim klikom.
Odgovori vas čakajo prebrani in razvrščeni, ponudbe in posli pa so v istem programu.
Pogosta vprašanja
Ali smem podjetju v tujini kar pisati?
Odvisno od države. Ponekod smete podjetju poslati prvo poslovno pismo po e-pošti, če mu v vsakem pismu omogočite, da nadaljnja pisma zavrne. Drugod sta za prvi stik dovoljena samo klic ali pismo po pošti. Zato državo izberite, preden sestavite seznam.
Ali za to potrebujem poseben program?
Ne. Za prvih nekaj deset podjetij zadoščata preglednica in poštni predal. Program se splača, ko seznam raste in ko ne želite, da kdo ostane brez odgovora.
Poglejte svoj trg, preden se odločite.
Pošljite nam en izvoz svojih kupcev in pokazali vam bomo podjetja iz vaše panoge, ki jim še niste pisali.
Oglasimo se v dveh delovnih dneh.
ob delavnikih od 8. do 15. ure